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如何讓客戶快速接受你的產品？
作者：佚名 日期：2010-3-3 字體：[大] [中] [小]
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這是一個10年前發生在廣州的真實故事，故事的主人公小何是我的朋友，后來成了某企業的銷售英雄。
26歲的小何，第一次擔任區域經理，就遭遇了一個非常頭疼的問題：連續奮戰兩個多月，依然未能將自己的M品牌冰箱，打進廣州市場，這令一開始雄心勃勃，并在公司營銷總監老魏面前立下了軍令狀的他，開始懷疑自己究竟有沒有能力擔任區域經理？盡管自己有三年的一線業務員經驗，也以優異的成績，獲得過M企業全國優秀業務員的榮譽，但眼下華南市場的僵局還是令他傷透腦筋。
廣州是眾多冰箱品牌競爭最激烈的華南門戶，目前已經聚集了以海爾、科龍、容聲等一系列國產一線品牌和西門子、依萊克斯，松下等進口品牌的冰箱產品，同時以華凌、新飛、雪花等一些二線品牌也在這里占領了低端市場。當時整個廣州，以X公司為最大的電器經銷機構，它的批發和銷售網絡能覆蓋整個廣州，乃至輻射半個華南地區的最重點城市和區域，是電器廠家進入華南不得不與之合作的經銷商大戶。進駐廣州以后，小何也帶著一個業務員，親自于與X公司接觸，但由于M品牌的知名度不高、市場上也沒什么大的動作，產品沒有什么獨特的創新，加上其它一原因，雖然經過了差不多五輪的洽談，但對方依然沒有一點愿意合作的跡象。
小何意氣消沉地回到自己的辦事處，內心充滿了憂郁，來這里已經兩個多月了，除了廣州邊緣的幾個小城市，簽了幾個小合同，但對如此重要的廣州，卻依然難以突破，公司總部也多次電話催促：務必于本月內拿下廣州！這讓他這個區域經理如何能安定下來。
吃過晚飯，同事們外出逛街去了，他一個人坐在宿舍里，開始回憶自己與客戶接觸的全過程，盡管他覺得，這其中可能存在自身的問題，但最終他依然百思不得其解。
根據小何的經驗判斷，客戶拒絕產品一般存在以下幾個理由：一是品牌缺乏知名度、二是質量無法保證、三是利潤空間狹小、四是公司的銷售支持……小何一個個對照，發現廣州問題主要關鍵點在第一和第二個。品牌缺乏知名度，客戶和消費者當然對其產品的質量也難以信任。品牌知名度，現在小何他一時解決不了，產品質量問題，他可以想辦法。于是，他決定就從這里下手。
第二天，他帶領其他三個業務員，一起去倉庫，搬出了四臺規格不一的冰箱，然后，每個人從頭到腳，由外而內的進行一項項檢查，同時將檢查出來的數據與海爾、西門子等著名品牌進行比較，發現除了諸如節能、省電、保鮮、電子溫控等概念相同之外，M冰箱無論在外觀、壓縮機運轉聲音大小，還是冷凍和冷藏室的設計，都與強勢品牌存在一定的差距，小何差點泄氣了！但在測試冰箱門的時候，一個細微的發現，引起了小何的注意，為了再次證實他的發現，他連續測試了10臺自己的冰箱，同時又專門去商場，乘促銷員不注意的時候，自己偷偷對海爾、科龍、容聲和西門子、依萊克斯，松下等品牌的冰箱進行測試，測試結果令小何自己也是感到非常的震驚和不可思議！
三天以后，小何調整好心態，并經過周密安排，信心十足地再次叩響了客戶辦公室的大門，該公司總經理王女士正在接待其他客戶，小何只能在一邊默默的等待……一個小時以后，那個業務代表才走，小何立刻起身微笑著跟王總打招呼，但王總一見是小何就沒聲好氣地說，我說過不想進你們的貨！說實話，即便進了也很難賣。對不起，我很忙，我想我們沒有再談的必要了……小何早有心理準備，只見他不慌不忙，依然平靜地對著她微笑，等她說完，小何才溫和地對她說，王總，今天我只想耽誤你幾分鐘時間，說完我就走！
好，那你快說，我真的有很多事要處理，王女士說完，示意小何在左邊的椅子上坐下。
王總，小何微笑著對她說，其實，您對我們產品的銷售利潤是滿意的，你最擔心的其實是我們產品的質量問題，因為廣東地區的消費者對我們品牌缺乏了解，公司在傳播上也沒有加大投入，因而在具體的產品銷售上會有些障礙，而貴公司屬下的商場都是廣州市內人氣最旺也是最著名的商場，如果進了滯銷品，會給你們的經營帶來影響，我說的對嗎？
對呀！謝謝你能體諒！王女士頗感意外的說。
那好，現在我非常自信地告訴您王總，我們M品牌的冰箱，比你現在商場里銷售的任何品牌冰箱的質量都要好！
不會吧？你也太自負了，你敢說你的冰箱比西門子、依萊克斯的質量要好？王女士明顯對小何的過分自信產生了懷疑！
對！小何理直氣壯地說，王總如果不信，我可以當場做實驗給您看，如果我輸了，我從今以后絕不再踏進貴公司一步，如果我贏了，我就只有一個要求：跟我們合作，進我們的貨！
好！一言為定！我倒想看看，你們的冰箱究竟好在哪里！
小何見場內氣氛已經到了他預期的效果，便將王總和其他幾位經理一起帶到了公司樓下，這時，司機和其他幾個業務員，已經根據他事先的安排，運了10臺M冰箱在這里，并將冰箱整齊地排列在街沿。
謝謝各位經理賞光！小何站在自己的冰箱面前，神情象一個檢閱自己部下的將軍，接著，他不慌不忙地從自己的包里，取出一張A4的打印紙。
其實，說到質量，一臺冰箱涉及的地方很多，他向參觀的人說，M冰箱在總體上跟其他品牌的產品相差不大，但唯一的特點是，M冰箱的門，采用了國際最新的材料和制造工藝，因而，它的密封程度要比普通冰箱強10倍以上。
冰箱的門一般都很密封啊，你怎么證明M冰箱的更強呢？一位經理發問道！
好，請大家走近，我們現在來做個實驗，他邊說邊用右手輕輕就拉開一臺冰箱的門，將左手拿好的A4紙輕輕地放進去，然后關上門，對身旁的王總說，王總，現在，我請您把這張紙抽出來。
王總半信半疑地走上前，用拇指和食指夾住冰箱門縫里的白紙，想輕輕地拉出來，試了幾次都不行。
再用力點！小何在一旁鼓氣，王女士只得加大力氣，只聽見“茲”的一聲，白紙被王總一撕兩半，一半在她手里，一般扔牢牢地夾在冰箱的門縫里……
這似乎不需要更多的解釋了！其他幾位經理，一個個從小何手里接過白紙，測試了現場的每一臺冰箱，但結果都跟王女士一樣！
現場效果令小何非常滿意，見火候已到，小何便耐心地跟大家介紹說：其實冰箱最重要的環節就是門的密封程度，因為門不密封就會影響制冷效果，制冷效果不好，就會影響壓縮機的正常運作，壓縮機運作不正常或超負荷運作的話，就會影響壓縮機的壽命……
好，不用說了！王女士打斷了小何的話。我想問的是，其它品牌的冰箱，難道不是這樣的嗎？你敢說，就你們M品牌的冰箱能有這個效果？
小何一見王總正一步步進入自己的圈套，心理十分得意，但他依然不露聲色，面帶微笑地對王總說：現在，就要你王總自己去你們的商場里做實驗了！
于是，十幾個人，在王總的帶領下，來到了距離不遠的王府井商場，王總迫不及待地第一個動手，還運用剛才的方法，先測試了西門子的門，結果，白紙能輕輕拉出來，然后又測試了依萊克斯的。還是與西門子一樣的命運！隨后其它幾位經理紛紛對商場里銷售的幾乎是全部冰箱做了這樣的測試，弄得商場里的營業員和顧客，不知道發生了什么大事，都呆呆地站在一邊觀看。遺憾的是，所有的冰箱夾紙，都能輕輕抽動，沒有出現任何一臺類似于過M品牌冰箱的碎紙情況。
小伙子，我輸了！王女士盡管承認自己失敗了，但看得出，她的臉上卻露著興奮的神色，真是太生動了，她說，你的這一招，絕對勝過任何美麗的廣告！去！拿上你的合同書，我決定先打500萬貨款，趕快給我進一批這樣的冰箱！
OK！小何激動的差點眼淚都流下來！
事后，由小何發明的用白紙測試冰箱門密封程度的促銷方法，很快在全國各地推廣開來，并且產生了非凡的效果，尤其是在銷售現場，往往能一下子打動消費者，產生購買的沖動。而華南市場，也終于在小何的努力下全面打開，他也因此而獲得了優秀區域經理的特殊榮譽。